こんにちは、ミリオンコーチ育成専門家のmai（@maimecc）です。
コーチングで起業する人の多くは集客に悩んでいます。
特に以下のような悩みを抱えている人は多いのではないでしょうか。
- そもそもメルマガ登録者を獲得できない
- 意欲の高い見込み客を獲得できない
- メルマガ登録者はいるけどメルマガを読んでくれていない
- メルマガを読んでくれているけど申込が入らない
- 体験セッションに来てくれたけどサービスの案内をすると断られる
- リストを集め始めて何ヶ月か経つけど売上が出ない
ほとんどのコーチが「SNSフォロワーを集めれば売上が立つ」「メルマガ登録者を集めれば売上が立つ」と思っているかもしれませんが、見込み客の心理状況を理解できていません。
ここでは見込み客の意識レベルを4つのタイプに分けて説明します。
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見込み客の意識レベルの全体像
見込み客の意識レベルは以下の図のように分類されます。
見て分かる通り、ウォンツ（欲求）とニーズ（必要性）の両方が高い『今すぐあなたの商品を買って私の問題を解決したい』という見込み客は実は全体の1％しかいないのです。
ウォンツとニーズついては以下の通りです。
- ウォンツ（欲求）……あなたの商品を欲しいと思っているかどうか
- ニーズ（必要性）……あなたの商品が悩みの解決や願望の実現にあたって必要だと思っているかどうか
見込み客の意識レベルは人によって様々ですが、意識レベルに合ったアプローチをすることで契約に繋げることができる可能性を秘めています。
意識レベル1：『今すぐ客』とは？
『今すぐ客』とは、ウォンツ（欲求）が高く、ニーズ（必要性）も高い見込み客のことです。
『今すぐ客』の心理状態としては「今すぐにでもあなたにお金を払ってセッションを受けさせてほしい」という状態です。
この場合、その人に合った商品をオファーすることで購入・申込に繋がります。
こうした見込み客に必要なのは、オファーの場を提供することや、商品のランディングページの提示、商品の詳細案内をすることです。
起業初心者が『今すぐ客』に出会うまでには時間がかかる
しかしそうした『今すぐ客』は全体の1％ほどしかいないことから、ビジネス初心者・起業初期のコーチが『今すぐ客』に出会うには、その人の努力と同等かそれ以上に運の要素も大きく影響します。
単純計算で考えれば、1日1リスト毎日獲得したとして、100リスト集まって初めて1人契約が発生するということです。
つまり「1ヶ月で100万売れました！」というような短期間で成果が出るケースというのは、運が良かったか、『今すぐ客』が混ざり込んだ見込み客のプール（SNSのフォロワーなど）を元々持っていたということですね。
稼ぎ続けるには『今すぐ客』に見つけてもらう努力も必要不可欠
安定して稼ぎ続けているコーチは、『そのうち客』『お悩み客』『まだまだ客』の教育と育成にも継続して取り組み続けています。
しかしそういた見込み客としての意識レベルが低い人があなたの顧客になるには時間を要します。そしてどれくらい時間がかかるか？という点については、コントロールすることができません。
つまり、いつかお客様になる可能性があるとしても、その具体的な時期を正確に読むことはできないのです。
だからこそ、安定して稼ぎ続けているコーチはいかに『今すぐ客』に自分を見つけてもらい、興味を持ってもらうかということを重視します。
100人中1人程度が『今すぐ客』なのであれば、100人の見込み客を集めるために広告投資をすればいいわけなので、ビジネスの計画を立てやすいからです。
『今すぐ客』は常に他のコーチとの奪い合いです。
安定して稼ぎ続けているコーチは、いち早く自分に興味を持ってもらい、いかに囲い込むかということにお金と労力を割いており、そのために広告掲載やSNS運用などで露出を増やしています。
意識レベル2：『そのうち客』とは？
『そのうち客』とは、ウォンツ（欲求）が高く、ニーズ（必要性）が低い見込み客のことです。
『そのうち客』の心理状態としては「あなたにお金を払ってセッションを受けたいと思ってはいるものの、それが本当に自分にとって必要なのかわからない」という状態です。
この場合、すぐに購入至ることはないので、商品の必要性を訴えるコンテンツを提供し続ける必要があります。
相手が必要性に気が付けば意識レベルが上がり『今すぐ客』に昇格しますが、あなたのコーチングの価値に「高いお金を払ってでも受ける必要性」を感じなければ、『そのうち客』のままです。
意識レベル3：『お悩み客』とは？
『お悩み客』とは、ウォンツ（欲求）が低く、ニーズ（必要性）が高い見込み客のことです。
『お悩み客』の心理状態としては「誰かから何らかのセッションを受ける必要性を感じてはいるものの、あなたから買うべきかどうかはわからない」という状態です。
この場合、競合他者とのサービス内容、価格内容などを比較して悩んでいるケースが多いですね。
こうした『お悩み客』は、遅かれ早かれ誰かから商品を購入します。
こうした意識レベルの見込み客に対しては、ウォンツを喚起するような魅力的なオファーやコンテンツを提供する必要があります。
体験セッションの場で悩んでる『お悩み客』はどうするか
相手がただあなたからのコンテンツを受け取り、あなたの知らない場所で悩んでいるならまだ良いでしょう。
しかしもし体験セッションの場に来て相手が悩み出したら、あなたはどうしますか？
「競合他社とあなたのサービスとで悩んでいる」
と目の前の見込み客が言った場合、あなたのサービスは相手にとって第二志望以下の候補であると見てほぼ間違いありません。
もし相手にとってあなたのサービスが第一志望であるなら、相手から切られかねないような発言は控えますよね。
もし相手の気をひこうとして、あの手この手でサービスのメリットや効果を説明したとして、それで果たして良好なクライアント関係を築けるでしょうか？
to Bビジネスだったり有形商品を扱っているならまだしも、to Cで、無形商品、かつ信頼関係が非常に重要なコーチングという領域で、損得勘定で物事を思考・判断するクライアントを取ることがお互いにとって良いことなのでしょうか。
あなたがそれでも売上のために相手の気を引きたい、というのであればそれでも良いですが「サービスの案内自体を控える」「こちらからお断りする」というのも現実的な選択肢です。
意識レベル4：『まだまだ客』とは？
『まだまだ客』とは、ウォンツ（欲求）が低く、ニーズ（必要性）も低い見込み客のことです。
そもそもが軽い情報収集レベルだったり、その人自身の悩みも願望も漠然としています。
この場合、本人すらも「自分がどうしたいのか」をわかっていないケースが多く、見込み客に昇格するには相当時間がかかります。
また、悩み考えることから脱却して実際に行動に移す人もごくわずかなので、「何年たってもずっと『まだだまだ客』のまま」というケースも珍しくありません。
この場合は、相手の興味関心を引くためのコンテンツを地道に提供し、『そのうち客』や『お悩み客』へ昇格させていく必要があるのです。
まずは濃い見込み客リストを獲得すること
ここまで読んだ方は、見込み客の意識レベルの種類がわかると同時に、『今すぐ客』に出会うことの難しさを感じたと思います。
日々メルマガの読者を増やす取り組みをし続けることでリストは増えていきますが、ただ単にリストが増えるだけでは意味がありません。
「いかにして濃い見込み客に出会うか」を考えてコンテンツ発信を行い、かつ「高いお金を払ってでも欲しい」と思われる商品を用意する必要があります。
そのため、そもそも商品に魅力がなければどんなにリストを集めても売上は立ちません。
マーケティングに目を向ける前に、まずは自分の商品に高額払うだけの魅力があるかどうか、考えてみてくださいね。
