こんにちは、悟りコンサルタントの大場麻以です。
なぜ値上げを考えると、手が止まってしまうのか？
それは、お客さんが離れるからではありません。
「50万は売れるけれど、100万は難しい」という例外を、自分の内側に作っているからです。
多くのコーチは、値上げの怖さを和らげようとして、サポートを足したり、価格の根拠を探したりします。
しかし実際、怖さの正体は外ではなく、内側にあるのです。
この記事は、30万・50万では売れているのに、値上げを考えると手が止まってしまうコーチに向けてお届けします。
なぜコーチは値上げを怖いと感じるのか？
怖さの正体は「外」にいる誰か
値上げを考えたとき、あなたの頭には誰が浮かんでいますか？
買い控える誰か。
「高い」と言って心を傷つける誰か。
競合と比べて、陰で何か言う誰か。
値上げができないのは、そうした「外」を想定し、自分の価値の決定を外に委ねているからです。
想像してみてください。
もし誰もいなかったら、キノコを10円で売るか、100万円で売るかは、あなたが自分で決めることです。
真理から見れば、あなたの人生には、あなたしかいないのです。
「50万は売れるが100万は難しい」は盲点の思い込み
「50万は簡単だけれど、100万は難しい」
「この客層はラクだけれど、あの客層は工夫がいる」
「過去に売れた方法を踏襲しなければならない」
こうした例外は、まだ気づけていない盲点のセオリーであり、常識であり、思い込みです。
売れない原因は、顧客でも市場でも競合でもなく、自分の内側にあるのです。
値上げしたら、客離れは起こるのか？
「でも実際、値上げしたらお客さんは減るのでは？」と思うかもしれません。
価格を見て離れる方は、確かにいます。
しかしそれは、価格で選んでいた方が、価格で離れていっただけです。
私自身、悟りとビジネスを統合する意識にシフトしてからは、発信の量を減らし、ファネルや導線も変えないまま、単価100万から300万で売れるようになりました。
変わったのは、売り方ではありません。
クライアントの動機が、「ノウハウが欲しい」「その成果を手に入れたい」から、「まいさんから学びたい」に変わったのです。
存在そのもので選ばれるようになると、価格は離れる理由になりにくくなるのです。
値上げしたら来なくなったお客様は、どうすればいい？
値上げによって離れたお客様を、追いかける必要はありません。
価値を受け取る土壌がない人との契約は、相手にとってはお金と時間の無駄、あなたにとっては時間の無駄になるからです。
値上げを理由に離れていった人たちの一部は、あなたを損得勘定で価値を推し量って見ていた人たちです。
そしてそれは、あなた自身が損得勘定で投資していることと鏡写しかもしれないのです。
存在で売れるには、まずはあなた自身が損得勘定から離れる必要があります。
損得勘定で投資する人は、損得勘定で扱われる
もしあなたが「100万で売るには根拠が必要だ」と思っているなら、あなた自身が100万超えの商品を買うときも「100万の価値の証明」を求めています。
頭の中の電卓で「これはせいぜい50万だな」「これはまあ100万なのも妥当かな」と計算して見ているのです。
あなたがそうした見方をしていると、あなたのお客様からも「これ、本当に100万の価値があるの？せいぜい70万、80万では？」と見られるようになります。
コーチの投資スタイルは、そのまま見込み客やクライアントの購入スタイルに映し出されるのです。
世の中の商品を「これは100万じゃない、50万程度だ」などとジャッジしていると、その矛先は自分にも向きます。
そして「この程度で100万で売っていいわけがない」と、自分の値上げを止めてしまうのです。
100円のお菓子を買うように何も考えずに、とまでは言いません。
しかし、損得を測りすぎているから、100万円を受け取れていないということを理解すべきです。
なぜ「チマチマした値上げ」では単価100万に届かないのか？
30万を33万に。50万を55万に。
怖さを抱えたまま値上げすると、こうした少しずつの値上げになりがちです。
そして値上げの理由づけのために、オプションも、サポート回数も、ついにはライバルとの比較ですら、足し続けることになります。
外を見て価格を決めている限り、単価100万はずっと遠いままなのです。
値付けは「与えすぎた」と感じない額にする
多くのコーチは、値付けのときにこう考えます。
市場から外れていないか？
内容に見合っているか？
「高い」と思われないか？
しかし、私の基準は違います。
自分が受け取りたい額、そして最も心地よく、最大出力で関われる額です。
最大出力で関わったあとに「与えすぎた」と感じる値付けは、コーチにとっても、関係性にとっても不健康だからです。
年商1,000万を達成したあと、私は講座を増やすセオリーではなく、精神探究の道を選びました。
悟りが深まるにつれて、クライアントの変容を短時間で起こせるようになり、「300万円は安すぎる」と言われるまでになりました。
しかも、過去の3分の1ほどの労力で、売上を出せるようになったのです。
価格を上げたから価値が上がるのではなく、在り方が変わったから価格が追いつく。
そこが腹落ちしていれば、100万でも、200万でも、新たにスキルを身に付けたり、目覚ましい実績を並べるまでもなく、売れるようになります。
知っても、一人では値上げの怖さを手放せない理由
ここまで読んで、「怖さの正体は自分の内側にあるのか」と腑に落ちたかもしれません。
内側の例外に気づき、手放す。
実際は、ただそれだけです。
しかし、それを一人でやるのは難しいのです。
例外は、盲点だから例外のまま残っています。
自分で見えているなら、とっくに値上げし、100万以上の高額契約をポンポンとれているはずです。
私は単価100万で当たり前に売れるまでのプロセスを、「上げる・観る・手放す・決める・創る」の5つのシフト、SATORI 5SHIFTとしてお伝えしています。
値上げの怖さは、たとえば2つめの「観る」で原因となるネガティブに気が付き、3つめの「手放す」で損得勘定を手放すことで、自然に消えていきます。
こうした悟りを深める統合を行わずに、ただ価格だけを上げても、「やっぱり売れない」という現実を映し出し、また「やっぱりノウハウが必要だ」と、ノウハウ売りに戻ってしまうのです。
怖さを手放してからが、本当の値付けの始まり
値上げが怖いのは、あなたの価値が足りないからではありません。
自分の価値を「外」に委ねているから、怖いのです。
もちろん、外を見ながら、少しずつ値上げを重ねていく道を選ぶこともできます。
しかし在り方を変えることなく、チマチマ値上げを続ける限り、「この人から学びたい」と100万で選ばれる体験は、やってこないのです。
何円で売っても皆が喜んでくれるとしたら、あなたは、何円で売りたいですか？
