こんにちは、悟りコンサルタントの大場麻以です。
なぜ体験セッションや個別説明会を通して、単価100万のバックエンドが売れないのか？
それは、あなたのセッションの腕が足りないからではありません。
体験セッションで、やってはいけない3つのことをしているからです。
「相手を説得する」
「価値を詰め込む」
「『検討します』を追いかける」
多くのコーチは、成約率を上げようとして、この3つにますます力を入れます。
しかし実際は、やめるほど「この人だ」と選ばれるようになるのです。
体験セッションとは、何のための時間なのか？
「売り込む場」だと思うほど、苦しくなる
体験セッションを「本契約に進んでもらうための場」だと考えていませんか？
もしそう考えているなら、どうしても「どう伝えれば申し込んでもらえるか」に意識が向いているはずです。
どこでオファーを切り出すか。
断られたら何と返すか。
迷っている相手の背中を、どう押すか。
すると、セッションそのものよりも、成約の手前の言葉選びに力が入ってしまうのです。
体験セッションは「お互いを見極める場」
私にとって体験セッションは、相手が価値を受け取れる状態かどうかを見極める時間です。
対話の内容と、相手のエネルギーを視ます。
口にしている言葉とエネルギーが一致していなければ、そのことをお伝えして、すり合わせます。
だから「受け取れる状態ではないのに、契約してしまった」ということが起きません。
見極めるのは、相手だけではありません。
相手もまた、「この人と一緒に進みたいか」を見極めています。
体験セッションは、どちらか一方が相手を動かす場ではないのです。
コーチが体験セッションでやってはいけない3つのこと
①価値を詰め込んで「お得」に見せる
体験セッションで、つい出し惜しみせずに全部を渡してしまう。
実は、これは私自身が売れない頃、ずっと繰り返してきたことです。
自分の標準出力が100％だとして、関係に応じて20％や50％に抑えることができませんでした。
たとえ相手が1,000円しか払っていなくても、我慢できずに100％出してしまうのです。
しかし、相手には払った額のぶんの、受け取る器しかありません。
受け取りきれなかった80％〜90％は、どこかへ行ってしまいます。
「それでも、たくさん渡したほうが喜ばれるのでは？」と思うかもしれません。
喜ばれるのは、その場だけ。受け取られなかった価値は、相手の現実を変えません。
価格に見合わない「高すぎる価値」「多すぎる価値」を詰め込むほど、「お得だから申し込む」人が集まってしまいます。
そうした人々は、100万円のバックエンドに申し込むつもりなんて、さらさらありません。
「体験セッションに申し込めば、この人から何か言い話が聞けるんじゃないか」と体験セッション目的で来るようになるのです。
②直観で決められない相手を説得する
私の場合、相手が直観で決められないなら、こちらから契約を見送ります。
私のセッションの性質にかかわるものでもありますが、損得勘定を挟まずに直観で決めることが、悟りを深めて在り方で売れるための最初のプロセスだからです。
説得されて決めた契約は、損得で比べられた末の契約です。
いわば「人間オークション」の結果で、そこから始まる関係では、気持ちよくサポートすることができません。
③「検討します」を追いかける
「他も全部聞いてから返事をしたい」と言われたら、どうしますか？
私の答えは、「無理して検討しなくて大丈夫です。ここで迷ってしまうなら上手く運ばないので、今回はやめておきましょうか」です。
相手を責めるのではなく、普通にそうお伝えします。
私自身が買い手だった場合も同じです。何かと比べることはありませんし、「他社と検討したい」とも言いません。
ご飯屋さんも、ホテルも、投資も、目の前にあったものを直観で選びます。
なぜなら考えに考え抜いて採った選択は、だいたい間違えるからです。
起業するときも、有名な起業塾には入らず、他と比較もせず、「この人だ」と感じたメンター1人に即決で高額投資しました。
そして、すでに起業塾に通っていた人たちより先に結果を出し、1年で300万の契約をいただけるコーチになったのです。
なぜ「嫌われてもいい」コーチほど選ばれるのか？
では、体験セッションでは何をすればいいのでしょうか。
私がしているのは、向き合う準備ができている方に、意識の穴を手加減せずに伝えることです。
相手に必要なことを伝えるためなら、嫌われてもいいと思っています。
「まいさんのセッションって修行みたい」と言われることもあります。
しかし、それで解約になったことは一度もありません。
誰かが突きつけなければ、人は変わる機会を得られません。
死ぬまで気づけないような盲点に気付いていただけるから、私のセッションでは普通は10年以上かかるような変化が1年で起こるのです。
体験セッションでコーチが契約を見送ってもいいの？
「せっかく来てくれたのに、自分から見送るなんてもったいない」と感じるかもしれません。
しかし、価値を受け取る土壌がない人との契約は、相手にとってはお金と時間の無駄、自分にとっては時間の無駄になります。
私が体験セッションで観ているのは、次の3つです。
目に見えない領域を、受け取る感度はあるのか？
意識や行動原理に、助言を取り入れる余白はあるのか？
本来の自分として生きる覚悟は、あるのか？
今すぐ100万、300万が入ることよりも、「この人だ」と決めて来る人のために、3〜4ヶ月後でも席を残しておく。
そのほうが、お互いに気持ちよく、最大の力で関わることができるのです。
体験セッションの質を変えるなら、まず在り方を変える
ここまで読んで、「説得をやめて、見極めればいいのか」と思ったかもしれません。
実際は、ただそれだけです。
しかし、これを一人で変えるのは難しいのです。
なぜなら、説得したくなる、詰め込みたくなる、追いかけたくなる衝動は、テクニックではなく在り方から出ているからです。
「受け取ってもらえないかもしれない」
「与えないと受け取れない」
「断られたら終わり」
それらは自分の盲点にあるので、自分では見えません。
言葉にするのは簡単ですが、実際の体験セッションの場ではギャップが生まれます。
あなたに必要なのは、体験セッションのトークスクリプトを見直すことでも、バックエンドのセッションメニューの構成を見直すことでもなく、在り方を変えることです。
私は在り方で売れるまでのプロセスを、「上げる・観る・手放す・決める・創る」の5つのシフト、SATORI 5SHIFTとしてお伝えしています。
無料で動画講座を公開しているので、ぜひ「在り方で売れる」道を学んでください。
