こんにちは、ミリオンコーチ育成専門家のmai（@maimecc）です。
あらゆる起業家、サービスの集客においてメルマガは今でも必須ツールです。
特にコーチ、コンサル、カウンセラーなどのサポート業に従事している人は、メルマガがなければビジネスが始まらないと言っても過言ではありません。
ここでは、ただクリックされて読まれるだけで終わらず、売上に繋げるためのメルマガの書き方を説明します。
そもそもどうして集客においてメルマガが重要なのかについては、「コーチが起業失敗しないためには見込み客リストを持つことが必要不可欠」を読んでみてください。
あなたのメルマガ集客が売上に繋がらない理由
あなたはなぜメルマガ書くのでしょうか？
きっと自分のビジネスを成長させるため、つまり売上を上げるためという人がほとんどだと思います。
少なくとも、「ただ読んでもらいたい」「ただ登録してもらいたい」という目的でメルマガに取り組んでいる人は、ほとんどいないはずです。
しかし、実際はただ読まれるだけ、登録されるだけの配信をしている人が非常に多いのが現状です。
メルマガ集客が売上に繋がらないのは一体なぜなのでしょうか？
理由1：メルマガの配信頻度が少ない
メルマガは基本的には毎日送るのが原則です。
もちろん365日欠かさず送ること自体に価値があるというわけではありません。
迷惑行為にならない範囲で、より多くの回数に渡ってアプローチし続けることに価値があるということです。
読み手の立場にたって考えてみてください。
あなたは月に数回だけしかメルマガを送ってこない人のことを覚えていますか？
たまに送られてくる貴重な1通を確実に開封しますか？
どうかすると
「これ、誰のメルマガだっけ？」
「いつどこで登録したんだっけ？」
となってしまうのではないでしょうか。
まず、配信頻度が少なすぎると、相手から忘れ去られます。
そしてたまにしか連絡してこない人に対して、読み手があなたに信頼を寄せたり興味を持つことは困難です。
内容以前に、配信頻度に問題があるというケースもあります。
理由2：読者目線のメルマガが書けていない
たまに、その日の食事や外出先について配信したり、その人自身の所感や体験をメルマガで配信する人がいます。
たまに送るだけなら、メルマガ配信者の人となりが見える機会となるので、読み手もあなたに信頼や共感を寄せやすくなり、結果として集客に繋がりやすくなります。
しかし、もしあなたのプライベートばかりが相手に配信されたら、相手はどう思うでしょうか？
「知らんわ」って思いますよね。
しばらくは他の有益な情報を期待してメルマガに登録しておくかもしれませんが、がっかりして登録解除するのも時間の問題です。
メルマガに登録するということは、あなたに興味があるという証です。
それはSNSのフォロワーとは訳が違います。
SNSのフォロワーの言動は、閲覧するタイミングによっては目に入りません。つまり「自分にとって有益ではない人」をフォローしていたとしても、あまり気になりません。
あなたが食事や外出先の投稿をしていても「ふーん」で終われます。
しかしメルマガは別です。
何しろ直接メールを送られてくるわけですが、受け手に対して大きなインパクトがあります。
すぐに目につくので、嫌だったり、いらなければ即解除できるわけです。
読み手からすればあなたのプライベートというのは、かなりどうでもいい情報なので、開封されなかったり、ゴミ箱に捨てられたり、登録解除されたりします。
でも、あなたのメルマガに登録し続けているということは、「そもそも見ていない」という可能性を除けば、あなたから得られる価値に期待しているから登録しているわけです。
その期待に応えることができなければ、売上に繋げることはできません。
理由3：ただ有益な情報を送るだけのメルマガになってる
先ほど、メルマガ集客が売上に繋がらない理由として「読者目線の配信ができていない」という話をしましたが、じゃあお役立ち情報や有益な情報を送ればいいのかというと、そうではありません。
有益な情報というのは、少し調べればどこにでも転がっています。
役に立つ情報を配信し続けたとしても、「いい話聞いたな」で終わります。
もちろん、わざわざ調べなければわからないことを、あなたが直接届けているわけですから、それ自体には価値がああります。
「いい話を無料で聞けてラッキー」と思われる便利屋止まりでは、メルマガ読者は増えるかもしれませんが、売上には繋がりません。
相手が喜ぶ有益な情報を送り続ければ良いというわけでもないのです。
売上に繋がるメルマガ集客のために意識すべき書き方のポイント
では実際に売上に繋げるために、何を意識すべきなのでしょうか。
そのポイントをお伝えします。
ポイント1：専門家として誰に何を届けるのか明確にする
まず、誰にどんな価値を届けるのか明確にする必要があります。
たとえ本サービスやバックエンド商品ではないとしても、メルマガ配信においてもやるべきことは同じです。
それは、専門家として相手に200％の価値を提供するということです。
大抵の場合は元々あなたの商品に興味があるからこそメルマガに登録するわけですから、商品に関係のない内容や、商品の提供先ではない人に向けて書いても意味がありません。
直接届けられるメールで興味のない内容を送りつけられても、むしろ迷惑ですよね。
あなたの商品を必要とする人たちが喜び、価値を感じるものを届ける必要があります。
そのためには、まず専門家としてのポジションを確立し、そのポジションから配信をすることが大切です。
ポイント2：自信と確信に満ちた配信をする
専門家として価値提供しているのにもかかわらず、自信がなさそうだったり、他者の引用ばかりだったり、推測や曖昧な話ばかりでは信用されません。
当然、嘘をつくのはダメですが、相手から見ればあなたはプロです。
プロとして正しいと信じること、伝える価値があると思うこと、自信と確信をもって配信しましょう。
メルマガで配信するほどの自信がないという場合は、投稿が流れやすいSNSで練習するのもいいかもしれませんね。
コーチやコンサルなどの支援職は、プロである証明というのはありません。
資格はプロの証明ではなく、あくまで課程修了証です。
そのため、誰もが「自称プロ」からスタートします。プロとして責任と自信をもってメルマガを配信しましょう。
ポイント3：相手の先入観や固定概念を壊す
売上に繋げるには、ただ有益な情報を送ればいいというわけではありません。
あなたのメッセージによって、読者の価値観が変わるかどうかが非常に大切です。
読み手は、基本的にあなたの商品の素晴らしさ、価値、魅力を知りません。必要性も感じていません。
だから、あなたの商品に興味はあれど、申し込むことはせずにメルマガだけを読んでいるのです。
あなたが相手に自分の商品を買ってもらおうと思ったら、相手に商品の魅力や価値を伝え、相手の人生にその商品が必要であるということを、伝え、教える必要があります。
これを集客においては「価値観の教育」と言われるもので、メルマガが果たす大切な役割のひとつです。
そのため、相手の共感を促したり、迎合したりするような配信ばかりしていても意味がありません。
相手の先入観や固定概念を壊し、価値観を変えることが大切です。
それは一度や二度の配信で変わるものではありません。
何度も何度も、繰り返しあらゆる角度でメッセージを伝えることで、やっと相手の価値観は変わり始めます。
もちろん、中には何も変わらない人もいます。それは、メルマガ読者ではあってもあなたのお客様ではないということであり、それは仕方ありません。
あなたは、あなたを必要とする人に価値提供することに集中しましょう。
ポイント4：人柄を出す話題は1〜2割にとどめる
専門家として200％の価値を提供し、相手の価値観を教育することがメルマガ配信内容の8〜9割です。
しかし、それだけでは、あなたでなくてはならない理由がありません。
そのため、あなた自身のことについて自己開示することも時には大切です。
あなたは便利な情報配信botではなく、生身の人間です。
最終的には「あなたのコーチングを受けたい」と言ってもらわなければクライアント関係は結べないので、全体の1〜2割くらいはあなた自信のことについて伝えていくことがおすすめです。
まとめ
メルマガに限らずすべての集客に言えることですが、集客の本質は「相手に価値を提供すること」です。
相手が何を必要としているか、相手が自分のクライアントとなり、人生に変化をもたらすために何が必要か。
本当に困っている人は、そのきっかけと、あなたの助けを待っています。
そのきっかけを提供し、助けるのがコーチの仕事です。
そのためにも、まずはメルマガで、相手のために価値の高い情報をしっかり配信してくださいね。
