こんにちは、ミリオンコーチ育成専門家のmai（@maimecc）です。
新商品や新しい企画を見込み客・オーディエンスに発表することは、よくローンチ、またはプロダクトローンチと呼ばれます。
ローンチは大抵の場合、準備から実行までスパンが長くなりがちです。
膨大な時間をかけて準備したローンチがコケて、ビジネスが上手く回らなくなるという事例は少なくありません。
ローンチにばかり気を取られて、集客活動や既存クライアントのフォローが手薄になっていると、ローンチも失敗し売上が出ず、既存の商品も売れず……となるともう最悪で、あらゆる計画が狂って、売上に致命的に影響してしまいます。
今回は私が、無料のフロントエンド商品から10〜50万のミドルエンド商品、100万超えのバックエンド商品まで、多くのローンチを成功させてきたポイントを、3つに分けてお伝えします。
ポイント1：ローンチの結果は準備9割
ローンチが上手くいかない人は、大抵の場合「準備」に問題があります。
では実際にローンチにはどの程度の準備が必要なのでしょうか。
どんなに短くても1〜2ヶ月前からの準備が必要
これは私の場合ですが、どんなに短くても1〜2ヶ月にはスタートします。
商品企画やペルソナ決めの段階からやるなら、そこに3〜4週間は必要ですし、見込み客やリストへの認知、興味付け、教育には1ヶ月じっくりかけたいからです。
「商品が出来上がったらすぐ出せばいい」くらいに考えている人も多いですが、どんなに良い商品を作ってもすぐには売れないですよね。
一般的な商売でも、発売日前から告知をして期待感を持たせるということを必ず行いますよね。
つまり準備に1〜2ヶ月かかるということは、売上計画を立てるときは「今からローンチ準備をしたら、売上が立つのは早くて2〜3ヶ月後」ということになります。
一般的な販売手法よりも売れるまで足が長いので、先手先手で進めなければ、場合によってはキャッシュフローに影響してしまうかもしれません。
SNSでの認知・興味付けは足りてますか？
SNSは双方向型のコミュニケーションメディアなので、ただ単に投稿しておけば見込み客が集まるというわけではありません。
あなたの投稿はどれくらいの人に見られているでしょうか？
見てくれている人はただのオーディエンスではなく、購入に至る可能性のある見込み客でしょうか？
もし十分に見込み客へリーチできていないのであれば、投稿内容だけでなく交流先も変えていく必要があります。
投稿と交流、それぞれの量と質は十分でしょうか？タスク処理的な思考で「価値ある投稿をしたつもり」「交流したつもり」になってないでしょうか？
「この人、セールスメールばかり送ってくる」
ローンチ前はSNSだけでなく、メルマガのリストに対してもしっかり価値観の教育となるような発信していく必要があります。
「メルマガを送るときは商品を売るときだけ」みたいなことをしてしまうと、見込み客からの信頼を損ねてしまいます。
商品を売って売上を立てたいという気持ちはわかりますが、メルマガ配信ができていないと感じるなら、必ず一定の配信期間を設けるようにしましょう。
ポイント2：商品のニーズを把握してからローンチする
すでに高額で売れている商品の延長線上でローンチするなら、「商品に魅力がなかったから売れなかった」という事故は起こりにくいものです。
しかし商品がダメならどんなにSNSやメルマガを頑張っても売れようがないので、企画段階である程度「売れるかどうか」を見極める必要があります。
商品の魅力は主観ではなく客観でチェックする
ビジネスにおいては、決して良い商品が売れるわけではありません。
良い商品が売れるのではなく、必要とされる商品が売れるのです。
あなたが一生懸命作った素晴らしい商品の売上がイマイチでも、他の人が片手間で作った商品に限って飛ぶように売れる、というのはよくあることです。
だからこそ、商品を企画するときは「あなたがその商品を良いと思うかどうか」ではなく「見込み客から見てその商品が喉から手が出るほど欲しいものか」を考え抜く必要があります。
見込み客がその商品とどのように出会い、何を感じ、なぜ購入を決断するのか、その様子を五感で感じられるレベルまで解像度を高めることが大切です。
ニーズが取れないなら商品や準備の見直しを
もし売る商品を決めて、軽くニーズを取るために見込み客やオーディエンスに投げ掛けたとき、まったく手応えがないようであれば、ローンチそのものを見直す必要があるかもしれません。
ローンチは準備に時間がかかるので、コケたときには時間の損失が大きなダメージになります。
「興味ありますか？」といった発信をした際に、明らかにニーズが感じられない、反応がないようであれば、そもそもの集客基盤など、見直すべきところがあるかもしれません。
その際は思い切ってローンチを中止し、ご自身のメンターに相談しながら焦らずじっくり進めることが大切です。
売れる確信度が高ければリサーチは程々でOK
先ほどは「すでに高額で売れている商品の延長線上でローンチするなら、売れないという事故は起こりにくい」と伝えました。
たとえばいくつかの同業他社が似たような商品で稼いでいるなら、それは紛れもなく「売れる商品」です。
よそで売れてあなたに売れないとしたら、商品が悪いのではなく、売り手に問題があるだけです。
売れる商品と売れない商品というのは、売れる前にある程度わかるものです。
もし既にマーケットに出回っていて、売れる確信が持てるのであれば、細かいリサーチは程々にして、（オーディエンスや見込み客に向けた準備だけは十全に行った上で）サクッとローンチしてしまうことをおすすめします。
ポイント3：3割の完成度で売りに出す受注生産スタイル
ローンチにおいて絶対に避けるべきことはなんだと思いますか？
「1件も売れなかった」という残念な結果に終わってしまうことでしょうか？
「予定よりも売上が低かった」という計画が狂ってしまうことでしょうか？
違います。
避けるべきは、時間を無駄にしてしまうことです。
タイムコストを最小限にする
ローンチというのは、基本的に限定的な打ち上げ花火のようなセールスです。
上手くいけば大きく売れますが、もちろん上手くいかない可能性もあります。
そのローンチが当たるか外れるかは、どんなに念入りに商品を作っても、どんなに念入りに事前準備をしても、最終的にやってみなければ、結果は誰にも分かりません。
言い過ぎかもしれませんが、仮に新しい商品をローンチするなら、それは博打みたいなものなんです。
どんなに大手のマーケターであっても、多かれ少なかれ「ローンチ爆死」の経験はあります。
素人に毛が生えたくらいの起業家がどんなに頭を捻っても、失敗するときは失敗するんです。至極当たり前のことです。
宝くじを買う前に何日も何ヶ月も悩みますか？どんなに悩んだところで、結果の良し悪しはくじを引かないとわかりませんよね。それと同じです。
商品のローンチは受注生産のイメージで
特にやってはいけないのは、売る前に商品の細部を作り込むことです。
たとえば30本の動画教材を売ろうとしたとき、30本丸々作り終えてから売ろうとすること。これはダメです。
それがもし売れなかったら、30本作った時間はすべて無駄になります。事前準備にかけた1〜2ヶ月が無駄になります。
資金繰りに余裕があればともかく、1〜2ヶ月の労力の無駄が致命的になる人もいるでしょう。
だからこそ商品の内容に関しては、あくまで最低限の構成のみを作り、注文が入ってから細部を作り込み始める「受注生産」のつもりで臨んでください。
そうすれば、仮にローンチの売上がゼロという悲しい結果になってしまっても、時間の大量ロスという致命傷にはならずに済むはずです。
もちろんクライアントからの入金が済んでいるのに商品を手元に届けられないという状態はマズいので、あくまで最低限の制作が必要であることは言うまでもありません。
ローンチは時間のリスクを最小限にする
いかがでしたでしょうか。
私の場合はこの3つのポイントを押さえて「成功する確信度合いが高いローンチ」と「博打承知で手間暇を極限に抑えたローンチ」を組んでいるので、ローンチにおいてほとんど失敗知らずでやっています。
ローンチは時間的な労力もかかり、場合によっては広告や外部業者の利用でお金もかかります。
結局のところ、当たれば一発が大きく、外せば致命的に痛手を食らうのがローンチです。
だからこそ「このローンチさえ成功させれば……！」といった賭けに出るのは絶対にやめましょう。
出来る限り時間とお金のリスクを最小限にして、小さく回すところから試してみてくださいね。
