こんにちは、ミリオンコーチ育成専門家のmai（@maimecc）です。
あなたは100万のコーチングを売ることはできますか？
「そんな高いセッション、売れるわけないじゃん」
と感じる人は多いかもしれませんね。
あるいは「90万なら売れるけど、100万は無理！」という位が1ケタ増えることによる抵抗感を持っている方もいるかもしれませんね。
私は客単価100〜200万のセッションを提供しています。ここでは客単価100万以上の高額セッションを売るためのマインドをお伝えします。
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高額セッションが売れないときに考えるべき3つの視点
一概に「売れない」と言っても、その原因はさまざまです。
ちょっとマインド直せばすぐに売れるケースもあれば、根本的にビジネスを作り直さないとどうにもならないケースもあります。
もしあなたが100万以上のセッションを売ることができないとしたら、以下3つの視点のどれかに必ず当てはまります。
視点①：気持ちの問題
一番すぐに結果が出やすいパターンです。
ビジネスも作り上げていて、まとまった投資もしていて、セールスの場に出た途端、最後の一歩のところでこのように思ってしまうのです。
「こんなに高いもの売っていいのだろうか……」
「相手はきっとイヤな思いをしたに違いない……」
「100万なんて高いよね、申し訳ないな……」
もしあなたがセールスの場で、少しでもこのように思ったら、それは相手にも確実に伝わります。
あなたが自信なさげにして、腰が引けていればいるほど、相手はこのように思います。
「こんなに高いもの買っていいのだろうか……」
「なんて高いものを売りつけてくるんだろう……」
「100万なんて払えるわけがない……」
つまりあなたの自信のなさが伝わり、「これはもしかして、買うべきではないんじゃないか？」と思われてしまうということですね。
あなたはセールスの場で、当然のように100万のメニューを普通に提示できていますか？
迷いや抵抗、葛藤の中で高額セッションを提案していませんか？
視点②：お金を受け取る器がない
これはとても初歩的な問題です。
100万を受け取る器がなければ、100万のセッションを売ることはできません。
ではお金の器を100万のサイズにするにはどうしたらいいのでしょうか？
それは「100万以上の投資をする」です。
とても単純な話で、100万払うことができなければ、100万受け取ることはできません。
富裕層は数千万、数億の投資をポンポンします。彼らがたった100万の投資を渋るような姿は想像できないですよね。
お金の器というのは「当たり前に出し入れできる額」です。
自己投資に100万単位で入れるのは当たり前だと思ってる人と、自己投資には数万入れるのが限界だと思っている人では、お金の器の大きさが違います。
100万のセッションを売ろうと思ったら、100万を当たり前に出し入れできるようになる必要があるのです。
ビジネス初心者が「100万入れる」というのは簡単にはできないので、まず「100万出す」ところからスタートすると、セールスの場でもそれが自信に繋がります。
実は私自身も最初は「100万出す」ところからスタートしています。
最初は100万を3分割くらいにして、クレジットカードを多用しながら、心臓をバクバクさせながら必死に支払いました。
今では100万くらいなら普通に現金で支払っています。これが「お金の器が成長する」ということです。
視点③：売っている商品の価値が低い
これはビジネスをゼロから作り直したほうが、結果的に早く売れるようになるケースです。
稼げないコーチは「コーチングは素晴らしい」「絶対に受けたほうがいい」と思っています。
でも「じゃああなたのセッションに100万払う人はいますか？」と問うと、黙り込んでしまうのです。
100万払う人がいないということは、あなたのセッションに100万の価値はないということです。
それは「100万払ってでも欲しいと思える未来を提供していない」ということですね。
たとえば「強みを見つける」「やりたいことを見つける」というテーマは、人によっては本を3冊ほど読めば解決してしまいます。
人によっては本を読んで3000円くらいで解決できてしまうテーマに、10万払うことはあっても、100万払うことはありません。
安価で提供している人が多いテーマというのは、誰でも解決できる簡単なテーマということです。
つまり、必ずしもあなたというコーチに頼る必要はなく、100万払う必要もないということです。
コーチングビジネスにおいてマインドの次に肝になるのは商品設計です。
このような場合は、100万払ってでも必要とされる商品を作らなければ、いくらお金の器があっても売れるようにはなれません。
高額セッションを売れるコーチのマインドとは？
では実際に客単価100万以上のセッションを売っているコーチは、どのようなマインドでセールスしているのでしょうか？
「買わないなんてもったいない」精神
まず、自分の商品価値に対して絶対的な自信と確信を持っています。
極端なことを言うと、
「私を見つけて興味を持ったこの人は運がいいなあ」
「買っても買わなくてもどっちでもいいけど、買わないなんてもったいないぞ」
くらいのことは普通に思っています。
そして100万単位の投資は当たり前の世界で生きているので、「セッション、100万だと安すぎるかもなあ」とも思っているかもしれません。
嘘でも冗談でもハッタリでもなく、本気でそう思っているのです。
高額投資して自分自身の人生を変えてきたことによる自信があり、高額投資してきた自身が提供するセッション価値は100万級であるという確信があるということですね。
さらに多数のクライアントをサポートし、クライアントが成果を出すことによって、その自信と確信はさらに高まり、単価は上昇していきます。
押し売りと “真逆”のことをする
売上を出したいがために、セールストークを駆使して押し売り同然でセッションを提供している人もいるかもしれません。
あるいは「売れるようになるにはそうするべき」だと思っている人は少なくないと思います。
しかし高額セッションを売るにあたっては、押し売りはむしろNGです。
むしろ押し売りと真逆のことをする必要があります。
それは「私のセッションが必要ないなら、この場はもう終わりにしましょう」と、いつでも風呂敷を畳んでセールスの場を閉じる用意をしておくということです。
「売りたくない相手には売りません」という姿勢は一見売上を落とす行為のように見えますが、むしろ高額セッションへの契約率は格段に上がり、結果的に売上も伸びます。
商品価値への自信があってこそのスタンスですが、セールスの場で見込み客におもねるようなスタンスは、自分の商品価値を下げることになるのです。
本気で必要としている人にだけ売る
コーチングビジネスである以上、コーチ自身にも生活があるので売上は重要です。
しかし売上はあくまで結果論であり、ビジネスを通して追求しているのはクライアントの “大きな幸福”です。
セッション料金というのは理想の未来への通行手形のようなものなので、コーチにとってはその先が問題です。
コーチングはコーチが頑張ればなんとかなるものではありません。クライアントが頑張れないと結果は出ないのです。
そしてセッションテーマの難易度が高い場合、誰も彼もが理想の未来にたどり着けるわけではありません。最低限の条件として、そのテーマに本気のクライアントでないと理想の未来へ導くことはできないのです。
だからこそ「この人は本気じゃないな」「辞めたほうがいいな」「時期尚早だな」と思ったら、風呂敷を畳んでセールスを終わらせるべきです。
私もセールスの段階で「目の前が相手が道中で挫折・脱落する未来」を予感したら、絶対に売りません。
実際にスタートしてからが大変なのに、スタートする前からすでに不穏な相手に売ったら、不幸にしてしまう可能性が高いからです。
ビジネスを習得しないと高額セッションを売れるマインドは育たない
ここまで客単価100万のセッションを売るためのマインドについて説明してきました。
当たり前ですが、はじめから100万以上の商品を売ることができる人はいません。
まずビジネスを習得し、実践し、成果を上げながらステップアップしていく必要があります。
1年で一気に上り詰めてしまう人もいれば、2年、3年とかかる人もいることでしょう。
ひとつ言えるのは、正しいビジネスの方法を習得し、それを表面ではなく本質まで理解することができれば、必ず売れる日は訪れるということです。
成果が出るまである程度時間がかかることを見越したら、悩んでいる暇はありません。いますぐ一歩踏み出しましょう。
