こんにちは、ミリオンコーチ育成専門家のmai（@maimecc）です。
あなたはセールスの場で「値段が高い」と言われたことはありますか？
体験セッションや説明会などでせっかく色々話した結果、「高い」と言われるのはそれなりにショックですよね。
ここでは「高い」と言われたときにどう対応すべきか説明します。
そもそもあなたのクライアントではない可能性が高い
元も子もありませんが、あなたのコーチング商品を高いと言う人は、あなたのクライアントになるべき人ではなかったり、クライアント関係にならない方が良いというケースが多いです。
「お金がない」は十中八九断り文句
よく考えてみて欲しいのですが、どうしても欲しい未来、欲しい価値のサービスであれば、お金をかき集めて工面してでも買おうとするはずです。
そこまでしないということは、あなたのコーチング商品は「お金を払ってまでして欲しいものではない」ということです。
お金を払ってまでトマトが欲しくはない人にトマトを売りつけることはできないように、お金を払ってまであなたのコーチングを受けたくないという人は、あなたのお客様ではありません。
相手は「高い」と言うことで「いらない」と意思表示しているのです。
値引き交渉であなたを試している場合
「○○○円なら払えるけど、この額は払えない」といった形で、あなたに値引き交渉を持ちかけてくる人もいるかもしれませんね。
この場合、相手はあなたを完全に交渉可能な相手と見ており、言葉を選ばずに言うとあなたはナメられてます。
コーチングは、売って終わりの商品ではありません。
これが物販であれば値引き交渉に応じて、お互いにとってwin-winのちょうど良いラインで合意するということもありますが、それは売れば終わりだからです。
コーチングは売ってからが本番であり、その後も長期間に渡って関係性が続いていきます。
あなたを試すようなことをしてくる相手と、あなたは付き合っていけますか？
それでも助けてあげたい、と思える相手なら、交渉に応じるのも良いでしょう。
あるいは、あなたが売上に困ってるなら、交渉に乗るのもひとつの道です。
しかし、そうではないならあなたからお断りしてしまっても良いと思います。
値段が高いと言われた後、見直すべきポイントとは？
高いと言われると、ショックで色々見直そうとするかもしれません。
よく陥ってしまうのは、以下の商品を見直そうとするというパターンです。
言った内容が間違っていたのか、資料がわかりにくかったのか、もっと別の値段設定にすべきだったのか、メニューや商品内容を充実させるべきだったのか……
このように悩む人は多いのではないでしょうか。
もちろん、これらの要素の中に原因がないとは言い切れませんが、ビジネスにおいて何か上手くいかないことがあった場合、その原因は上流にあることがほとんどです。
つまり、この場合は集客段階でズレが起こったために、「値段が高い」と言い出すような人が、あなたのもとに辿り着いてしまった可能性が高いのです。
あなたが本当にサポートしたい人とだけ接点を持てる仕組みを作れていますか？
本気の人だけをセールスの場に呼ぶには、それなりにハードルを上げる必要があります。
しかし、ただハードルを上げるだけでは敷居が高いだけのサービスになってしまいますよね。
そのため、出会った瞬間から信頼関係を築き、相手が理想の未来を手に入れられるよう、役に立つ情報や、有益な情報を伝え続け、価値観を教育する必要があるのです。
「教育」と言うと上から目線に感じるかもしれませんが、相手は、今の価値観だから理想の未来に届かない現実の中にいるわけです。
相手が理想の未来に辿りつく方法をコーチは知っているわけですから、何が間違っていて、どこをどう変えるべきかもわかっていますよね。
なので、相手が理想に近付けるように教え導くことが必要であります。
「値段が高い」という人は、そもそも本気で現状をなんとかしようと思っていないケースが多いですが、信頼関係構築・価値観の教育の工程を踏んでいない場合は尚更、買うつもりのない人ばかりがセールスの場に来るようになってしまうのです。
目指すのは体験セッションからの契約率50％以上
契約率100％を目指そう、と言いたいところですが、そうはいかないのが現実です。
どんな成功者でも、どんなプロフェッショナルでも、100％はありません。
ただ、せめて2人に1人、3人に2人の契約率をめざして仕組み作りをすることで、あなたのコーチングビジネスはぐっとラクになります。
なぜなら、本気ではない人の相手をしている時間、そして本気ではない人と契約してセッションをしている時間というのは、金銭面ではプラスかもしれませんが、あなたのビジネスを長期的に見たらマイナスの側面も大きいものです。
そうした機会を減らすことで、あなたはもっと別のことに時間を使えるわけです。
もしあなたの契約率が50％を切っているのであれば、まずは50％以上をめざして集客の仕組みを作るのがおすすめです。
集客における三種の神器はSNS・ブログ・メルマガ
全部運用しようとするとそれなりに大変ですが、
認知獲得に特化したSNS、
プラットフォームとして長期的なビジネス資産兼・集客＆教育ツールになるブログ、
信頼関係構築＆教育のためのメルマガ
この3点をしっかり使い分けて機能させ、運用することが、最終的にセールスの場をより質の高い時間にすることができます。
特にセールスが苦手な場合は、この3種のメディアを集客に利用することで、セールス要らずのビジネス形態を作ることができるので、おすすめです。
まとめ
私は最初、SNSとブログしかやっていなかったので、信頼関係構築や教育の工程を飛ばしてセールスの場を設けていました。
そのため当然契約率は低く、契約率は20％を切り、酷いときは10％以下でした。
ただでさえセールスは好きでも得意でもないのに、断られるストレスもかかるわけだから嫌になってしまいますよね。
そんな私も、メルマガを導入し、集客の導線をしっかり作ることで今ではほとんどセールスせず、契約率は50〜80％で、月によっては100％です。
そのための集客の構築は個別セッションやグループセッション、オンライン講座などでお伝えしていますが、これを読んでいるあなたも、とりあえずメルマガを始める、とりあえずブログを始めるということは出来るはず。
あなたが立ち止まっているあいだも、周りはビジネスを育てています。ぜひ行動に移してくださいね。
