こんにちは、ミリオンコーチ育成専門家のmai（@maimecc）です。
コーチからよくこのような相談を耳にします。
- 何度体験セッションをやっても契約を断られる
- 契約の結論を保留にされる
- 契約率が低くて困ってる
- 契約率を上げるためにどこから直したらいいのかわからない
イメージとして、体験セッションの契約率が50％前後ならまあまあですが、30％を切ると赤信号です
つまり、あなたが3人にセールスをして1人も買ってくれないというのであれば、契約率は低いほうであると言えるでしょう。
では何度セールスをしても断られるのはなぜなのか？
どうすれば契約率を向上させることができるのか？
今回はそれについてお話したいと思います。
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相手があなたとの契約を断る本当の理由
相手があなたの契約を断るとき、「お金がない」「自分にやれるか自信がない」「他のサービスと比べたい」「考える時間がほしい」「家族に相談したい」など、いろんな断り文句を言うと思います。
セールス慣れしてないコーチはこれらを真に受けることもあるかもしれませんが、このような言葉を言う相手の本音は、十中八九これです。
「あなたの商品はいらない／それほど欲しくない」
ショックですか？でも相手がどんな言葉を並べたところで、表向きの忖度を全部剥がすと、だいたい残るのはこの本音です。
「お金がない」というのはもっともな理由に聞こえますが、本当に欲しいものであればなんとかして工面します。もし「今年中に稼げるようにならないと死ぬ」なら、お金に糸目をつけている場合ではありませんよね。つまり、お金を工面してでも欲しいものではないということです。
「自信がない」というのも、リスクをとってまで目標を達成したいというわけではないということです。
「他のサービスと比べたい」という言葉が出てきたら、相手は自分の判断軸、価値観で考えて結論を出したがっているので、あなたの商品を欲しがってるわけではありません。
「考える時間がほしい」というのも同じで、その場で決断できないということは、買う気満々で来たわけではなく、買いたいという気持ちがあったとしても中途半端な状態です。
「家族に相談したい」にしても、本当に欲しいものなら、自分から家族を説得するはずですね。
つまり、本音は「別にそこまでして欲しくない」なのです。
ではいらない、欲しくないと言っている相手にはどうしたらいいのか？
この先の選択肢は２つしかありません。
営業力を身につけるか、買う気満々の相手にだけ買ってもらうか
ひとつは、圧倒的なセールストークを身につけることです。
雑に言ってしまえば、コーチ自身がスーパーセールスマンになるということですね。
相手の心理状態を的確に把握して、相手をその気にさせる。
つまり、相手に商品の魅力を理解してもらい、納得してもらい、「自分にもできる」と思わせて、購買意欲を盛り上げて実査に購入してもらう……というスキルを身につけるのが選択肢のひとつです。
営業力に自信がある人であれば、それでもいいと思います。
しかしコーチングを売るにあたっては、この営業力にモノを言わせる手法はあまりお勧めしません。
なぜかというと、少しでもボタンの掛け違いがあると、「売り込まれたから申し込んだのに」と相手を他責に走らせてしまう可能性が高いからです。
3,000円や1万円の商品ならいいのですが、少なくともコーチング商品は十万、数百万の高額商品です。
少しでも「本当は自分で選んだわけじゃないのに」という思いを抱かせてしまうと、後々不幸な結末に陥りやすくなります。
それは相手にとってはもちろん、コーチにとっても不本意ですよね。
なので、セールスが苦手な人や、売り込みたくない人には、相手に「買う気満々になってもらう」ための仕組みを作ることがおすすめです。
どうすれば「買う気満々」になってもらえるのか？
まず、営業力がなく、セールスが苦手な人が契約を断られる理由からお伝えしましょう。
押し売りのできない優しいコーチは、どうして契約を断られてしまうのでしょうか？
いったい何が足りないのでしょうか？
多くの場合、もっとも欠けているのは、信頼関係です。
つまり、信頼関係を築くための仕組みが足りていないということですね。
考えてもみてください。
数十万や数百万の決して安くない商品を、あなたは信頼していない、得体の知れない人から買うことができますか？
SNSで眺めている程度の相手から買うことができますか？
ほとんどの人はNOです。
SNSで繋がっている程度の間柄で、信頼関係を築くことはできません。
では仕組みとして何が必要なのでしょうか？
そう、メルマガです。
稼いでるコーチはまず全員メルマガを使用しています。
つまり、見込み客に直接メッセージを届ける仕組みを、集客段階で導入してるのです。
（たまにLINE派もいますが「直接メッセージを届ける」という点の役目は同じです）
不特定多数に間接的に情報をばらまくSNSと、特定の人に直接情報を届けるメルマガでは、集客において果たす役割が異なります。
メルマガで情報をお届けしながら、「商品を本気で欲しいと思っている人」……つまり、「あなたのコーチング商品を買うことによって得られる未来を本気で欲しいと思っている人」だけが体験セッションに来られるような仕組みを作り、その未来を得るために何が必要かをレクチャーしていきます。
すると、相手は理想の未来を得るための正しい知識を得て、その知識を提供してくれたあなたというコーチを信頼し、買う気満々で体験セッションに来てくれるのです。
これを正しく実践できると、全体の契約率は50%を超え、メルマガ経由の契約率はほぼ80〜100%というくらいになります。
あなたはメルマガを導入していますか？
SNSとホームページだけで集客していませんか？
もしメルマガをやっていなければ、今すぐにでも始めましょう。
メルマガはただメールを届けるツールなわけではありません。営業ツールなのです。
稼ぎ方は教えてもらわなければわからない
もしあなたが、契約率が低いことを「自分の営業力に問題があるのだ」と思い込んでいたら、どうなるでしょうか。
何度も何度もプレゼン資料を直したり、値段をいじったりしていたかもしれませんね。
でも本質的な問題は、あなたが思っているところとは別の場所にあるのがほとんどです。
それは自分では気づくことができず、実際に稼いでる人に教えてもらわなければ解決しません。
あなたが稼げずに困っているのなら、稼いでる人にしっかり教えてもらってくださいね。
